Попередня апробація і впровадження

Попередня апробація і впровадження програми стимулювання збуту

По можливості всі використовувані засоби стимулювання збуту слід заздалегідь протестувати і переконатися, що вони підходять і забезпечують необхідні стимули. Задіються дуже крупні суми грошей, і провал може завдати серйозного збитку підприємству. Тому виникає необхідність проведення тестів на основі представницької вибірки з цільової аудиторії, щоб ухвалити обґрунтоване рішення.

1) Попередні тести

а) тестування задуму. Мова йде про перевірку ідеї, яка могла б лягти в основу стимулювання, до того як щось буде зроблено. Необхідно з'ясувати, що думають люди, що склали вибірку, про той або інший прийом стимулювання, його об'єм і терміни проведення. Найпростішим і швидшим способом є метод оцінної шкали, яка будується за наслідками опитування .
б) тестування способу. Діставши схвалення задуму кампанії по стимулюванню, можна звернутися до учасників опитування з проханням конкретизувати спосіб його втілення, наприклад, вибрати призи.

2) Ринкові тести

Ринкове тестування проводиться безпосередньо в магазинах або вдома, тобто серед реальних покупців, в мить, коли йде стимулювання. Подібно до контрольних ринкових продажів, що влаштовуються перед випуском того або іншого товару в звернення в національному масштабі, випробування програми стимулювання здійснюються в географічно обмеженій зоні, або всього в декількох магазинах цієї зони.

а) тестування в контрольному магазині. Полягає в тому, що споживачеві послідовно і поперемінно пропонуються різні варіанти стимулювання в двох групах магазинів, що володіють зіставними характеристиками (асортимент, об'єм постачань і т. д.). Наприклад, відбираються десять торгових точок, які розділяють на дві групи: 1 і 2. Потім в перебігу певного часу в цих магазинах перевіряються всі варіанти стимулювання, після чого тестовані варіанти перемішуються.

Такий метод отримав назву “Латинський квадрат”. Ніякі інші зміни в ході тесту не допускаються. Чергування і послідовна заміна чинників стимулювання дозволяють виключити вплив на результати тесту відмінностей між магазинами, особливостей клієнтури і періоду продажів. Аналіз варіантів, що змінялися, дозволяє зробити висновок про перевагу одного варіанту над іншим або про їх рівність [10].

б) запальне тестування. В даному випадку мова йде про широкомасштабному випробуванні в представленому регіоні національного ринку. Це дозволяє випробувати план стимулювання продажів в його сукупності і його можливі варіанти. Але такий тест вимагає немало часу і обходиться дорого, тому даний метод слід застосовувати тільки в тому випадку, якщо дотримані певні умови: забезпечена значна рекламна підтримка, відома позиція торгових посередників щодо типу стимулювання, що перевіряється, проведено попереднє тестування і його результати говорять про те, що захід має серйозні шанси на успіх ( не менше 50%).

Контроль і оцінка результатів стимулювання. Контроль за стимулюванням повинен здійснюватися до, в час і після його проведення.

1) Метою контролю до початку операції є прогнозування успіху або невдачі, вибір найбільш відповідного типу стимулювання і приведення його у відповідність з особливостями цільової аудиторії.

2) Метою контролю в ході стимулювання є забезпечення розгортання операції відповідно до плану, а так само готовність протистояти виникаючим проблемам або втручанню яких-небудь зовнішніх чинників.

3) Після операції метою контролю є підведення підсумків і загальна оцінка її ефективності.

Основна важкість оцінки стимулюючих заходів полягає в тому, що вони рідко проводяться ізольовано як від інших акцій того ж виробника, так і від акцій конкурентів. Тому дуже багато виробників задовольняються простим зіставленням об'єму продажів до і після операції. Але може виникнути така ситуація, що приріст, що зовні виглядає як 50%-е збільшення об'єму продажів, насправді складає всього 20%, оскільки в магазинах, не охоплених стимулюванням, приріст склав 30%. На ділі треба порівнювати чинники, які відрізняються стабільністю і постійністю, при цьому ідеальною було б зіставлення з групою магазинів, що знаходяться в зоні, вільній від стимулювання. Слід також брати до уваги дії конкурентів під час проведення стимулювання

Результаты (русский) 1:

Предыдущие испытания и реализация программы стимулирования сбытаВозможно все используемые средства стимулирования сбыта, необходимо сначала проверить и убедитесь, что они подходят и обеспечить необходимые стимулы. Zadìût′s очень большие суммы денег и неудачи может нанести серьезный ущерб компании. Поэтому необходимо проводить испытания на основе репрезентативной выборки из целевой аудитории и принятия обоснованных решений.1) предварительные испытанияa) план тестирования. Говоря о идея, которая может лежать в основе стимуляции прежде, чем что-то делается. Нужно выяснить, что люди думают, что составило образец одного или других принятии стимулов, его объем и сроки. Самый простой и быстрый способ — метод оценки масштаба, которая строится по результатам обследования.b) метод тестирования. Порядок утверждения план кампании для стимулирования, вы можете обратиться к участникам обследования с просьбой указать способ ее реализации, например, выбрать призы.2) рыночные испытанияТестирование рынка осуществляется непосредственно в магазинах или на дому, то есть среди реальных покупателей в момент, когда стимуляции. Подобный контроль продаж на рынке, до релиза привлекательность той или иной продукции в национальном масштабе, программы стимулирования испытания проводятся в географически ограниченной территории или всего несколько магазинов в этой области.a) тестирование в хранилище элемента управления. В том, что потребитель последовательно и попеременно предлагает различные варианты стимулов в двух группах, с zìstavnimi характеристиками (диапазон, поставок, и др.). Например, выбрать десять точек, которые делятся на две группы: 1 и 2. Затем, в течение определенного времени в этих магазинах, проверяются все параметры стимуляции, а затем испытания перемешиваются варианты.Этот метод называется «Латинская площадь». Никаких других изменений в ходе испытания не допускается. Чередование и последовательной замены факторов стимулирования позволяют исключить влияние на результаты испытаний, различия между характеристиками клиентов и продаж. Анализ вариантов, что позволяет сделать вывод о превосходстве одного варианта на другой или их равенство [10].б) запальне тестування. В даному випадку мова йде про широкомасштабному випробуванні в представленому регіоні національного ринку. Це дозволяє випробувати план стимулювання продажів в його сукупності і його можливі варіанти. Але такий тест вимагає немало часу і обходиться дорого, тому даний метод слід застосовувати тільки в тому випадку, якщо дотримані певні умови: забезпечена значна рекламна підтримка, відома позиція торгових посередників щодо типу стимулювання, що перевіряється, проведено попереднє тестування і його результати говорять про те, що захід має серйозні шанси на успіх ( не менше 50%).Контроль і оцінка результатів стимулювання. Контроль за стимулюванням повинен здійснюватися до, в час і після його проведення.1) Метою контролю до початку операції є прогнозування успіху або невдачі, вибір найбільш відповідного типу стимулювання і приведення його у відповідність з особливостями цільової аудиторії.2) Метою контролю в ході стимулювання є забезпечення розгортання операції відповідно до плану, а так само готовність протистояти виникаючим проблемам або втручанню яких-небудь зовнішніх чинників.3) Після операції метою контролю є підведення підсумків і загальна оцінка її ефективності.Основна важкість оцінки стимулюючих заходів полягає в тому, що вони рідко проводяться ізольовано як від інших акцій того ж виробника, так і від акцій конкурентів. Тому дуже багато виробників задовольняються простим зіставленням об'єму продажів до і після операції. Але може виникнути така ситуація, що приріст, що зовні виглядає як 50%-е збільшення об'єму продажів, насправді складає всього 20%, оскільки в магазинах, не охоплених стимулюванням, приріст склав 30%. На ділі треба порівнювати чинники, які відрізняються стабільністю і постійністю, при цьому ідеальною було б зіставлення з групою магазинів, що знаходяться в зоні, вільній від стимулювання. Слід також брати до уваги дії конкурентів під час проведення стимулювання

Результаты (русский) 3:

попередня апробація and впровадження are стимулювання збутуon the можливості of використовувані devices стимулювання збуту слід заздалегідь протестувати and переконатися that they підходять and civil необхідні стимули. задіються of крупні sumi grush and failure can завдати серйозного збитку підприємству. the необхідність conducting of тестів appears on the basis of представницької вибірки z цільової аудиторії to the ухвалити обґрунтоване.1) попередні тести(a) тестування задуму. мова talking about перевірку renaissance, which could лягти based стимулювання before it as something to be. should the 'ясувати is думають people in the development вибірку, about the abo інший прийом стимулювання, its' єм and conducting of we. найпростішим and швидшим way is the method of оцінної шкали, which будується for наслідками опитування.(b) тестування mode. діставши схвалення задуму кампанії on стимулюванню, can consult your of опитування with all конкретизувати ideas of втілення abroad as one of вибрати призи.2) ринкові тестиринкове тестування conducted on stores or вдома among, that is with real покупців, мить when talking стимулювання. подібно to контрольних ринкових продажів is влаштовуються before випуском order or a product in the звернення in a traditional, ukrainian масштабі, випробування are стимулювання здійснюються in географічно are materials, or country in декількох stores of зони.(a) тестування in control магазині. we in fact that споживачеві послідовно and поперемінно пропонуються різні варіанти стимулювання accepted the post in two магазинів is володіють зіставними characteristics (a wide spectrum of 'єм постачань and t. d.). відбираються abroad as one of ten торгових точок of розділяють in two groups: 1 and 2. потім in перебігу певного time in these stores перевіряються of варіанти стимулювання, after all тестовані варіанти перемішуються.method отримав world назву "латинський square". ніякі etc. there can be changes in ході test not допускаються. чергування and послідовна заміна чинників стимулювання дозволяють виключити influence on the results of the test відмінностей and shops, особливостей клієнтури and періоду продажів. аналіз варіантів is змінялися, us stocks висновок about likely one варіанту over by other or about their рівність [10].(b) запальне тестування. in мова contained in talking about the large-scale випробуванні in представленому methods of market. the us випробувати plan стимулювання продажів in its сукупності and its можливі варіанти. hello world require a test time and cost expensive, danyi method is слід apply only in case if дотримані specific conditions: забезпечена considerable maintenance of an рекламна, відома high торгових посередників in type of incentive